Tema · Vendas consultivas e negociação
Vender entendendo o momento do cliente
O cliente de hoje chega à conversa já informado. O que faz a diferença é entender o que ele precisa e propor a partir disso.
Um momento comum
A equipe conhece bem o produto e quer transformar mais conversas em contratos.
Para entender o cliente, três movimentos
- Pergunte sobre o momento dele. O que mudou, o que ele quer alcançar e o que já tentou.
- Confirme o que ouviu. Repita com as suas palavras e pergunte se entendeu certo. Quem se sente entendido confia.
- Trate a objeção como pergunta. Diante de um "está caro" ou "vou pensar", pergunte: "O que faria isso fazer sentido para vocês?"
Uma forma de abrir a conversa:
“Quero entender o seu momento para trazer só o que for útil. O que você gostaria que estivesse diferente daqui a alguns meses?”
Por que perguntar primeiro
Quem pergunta primeiro descobre o que o cliente de fato quer resolver, e a proposta passa a responder a isso. A objeção deixa de ser um não e vira a informação que faltava.
Como a Desirée trabalha este tema
A Desirée conduz um trabalho de vendas consultivas que trata relação, escuta, contorno de objeções e negociação, com prática que a equipe usa no dia a dia. As situações treinadas são as do ciclo de venda da própria empresa.
Quem conduz
Desirée de Souza Freccia. Aqui você fala direto com quem estuda a sua empresa e conduz o trabalho.
Quer uma equipe comercial que prospecta, negocia e converte melhor?
Me conte como é o ciclo de venda de vocês hoje. A gente monta a prática com as situações reais da sua equipe.
A conversa começa pelo WhatsApp, e a mensagem chega direto à Desirée.